• Enmarcar la gestión del crédito a clientes dentro de la gestión comercial y financiera.
• Analizar e interpretar toda la información disponible sobre clientes.
• Realizar el control y seguimiento del crédito concedido a clientes.
• Calcular el coste del crédito concedido a clientes y el coste de las garantías de cobro.
• Agilizar los procedimientos administrativos y legales de todo tipo de impagados.

Conozca de una forma detallada, en profundidad y de una manera práctica, cómo mejorar eficazmente la gestión de crédito comercial y de los cobros en su empresa, de la mano de un excelente panel de expertos.

1.1  INTRODUCCIÓN:
• La morosidad en España.
• Efectos de la morosidad.

1.2 PREVENCIÓN:
• Instrumentos de gestión del riesgo comercial.
• Señales de alarma de una empresa morosa.
• Prevención del riesgo de impago. Las Fuentes de Información interna y externa.

• Integración de la gestión de cobros en la Política corporativa.
• La gestión de cobros y pagos por operaciones comerciales.
• La gestión de cobros y el crédito comercial.
• La gestión de cobros y pagos y la política de financiación empresarial.
• La gestión integrada de otros cobros y pagos de las actividades operativas de la empresa.
• Los efectos de la Ley Antimorosidad y de las directivas europeas.
• Criterios de elección de seguro de crédito.
• Supuestos y casos prácticos.

3. MEDIOS DE COBROS Y PAGO. 25h

• Cheques.
• Letra de cambio.
• Transferencias.
• Pagarés.
• Recibos bancarios.
• El dinero de plástico.
• Factoring (con / sin recurso).
• Confirming.
• Remesas documentarias.
• Consideraciones legales y normativas de cada medio de cobro y pago.
• Consideraciones de su uso desde el punto de vista del cash management.
• Supuestos y casos prácticos.

4. CREDIT MANAGEMENT- GESTIÓN DEL CRÉDITO AL CLIENTE. 30 h

• Los riesgos de las operaciones comerciales y de los pagos diferidos.
• Los costes de las ventas a crédito.
• El DSO,  el Período Medio de Maduración Económico y el Ciclo de Caja.
• El plazo de pago teórico y el período de cobro real; el efecto alargamiento.
• La gestión del DSO como objetivo del Credit Management.
• Las estrategias de riesgo de crédito de clientes.
• Las políticas de crédito y cobro.
• Cómo hacer la concesión de créditos a clientes.
• Cómo establecer el crédito necesario y el límite de crédito.
• Instrumentos de control del riesgo de clientes y de las cuentas por cobrar.

5.1. La información en la gestión del riego. Investigación de mercado, Adquisición, Seguimiento, Recuperación.
5.2. Ratios financieros, Ratings Predictivos y Scoring.
5.3. Establecimiento de metodologías de estrategias y gestión del riesgo.
5.4. Integración tecnológica de información. Fuentes internas y externas. Business Intelligence.

6. LA GESTIÓN DE COBRO DE IMPAGADOS. 20h

• El proceso interno de gestión de las incidencias de cobro.
• El estudio y clasificación del deudor.
• Instrumentos de seguimiento: límites de crédito, antigüedad de saldos.
• El uso del telemarketing para la recuperación de impagados.
• La correspondencia para reclamar impagados.
• Cómo cobrar en el extranjero.
• El coste de la gestión de impagados: coste del capital, depreciación, cuentas a cobrar.

7. LA NEGOCIACIÓN EFECTIVA DEL COBRO IMPAGADO. 30

• Qué es la negociación de cobros.
• Cuál debe ser la posición y actitud del negociador de cobros.
• El inicio de la negociación y la resistencia del deudor.
• Los errores más frecuentes en negociación de cobros.
• La técnicas para combatir la estrategia del deudor y conseguir un compromiso de pago.
• Negociación persuasiva de cobros para convencer al deudor.
• Las normas en negociación de cobros.
• Los errores más habituales en la gestión de cobros que hay que evitar.
• El argumentario más adecuado para convencer a los deudores.
• Reclamación de impagados por vía extrajudicial.
• Técnicas de resolución amistosa.

8. RECLAMACIÓN DE IMPAGADOS POR VÍA JUDICIAL. 20h

• La preparación de la acción judicial.
• La reclamación por vía judicial de las deudas.
• Las responsabilidades de administradores.
• La Ley de Enjuiciamiento Civil.
• La nueva Ley de Medidas de Lucha contra la Morosidad en las operaciones comerciales.
• La nueva Ley Concursal.
• Devolución del IVA en facturas impagadas.

9. LA GESTIÓN DE COBROS A LA ADMINISTRACIÓN PÚBLICA.  15h

• Normas y leyes que la afectan.
• Las acciones extrajudiciales en la reclamación de impagos de las administraciones públicas.
• La vía judicial con la administración.

ELABORACIÓN Y DEFENSA DEL PROYECTO FIN DE CURSO. 20h.